Pitch: dicas de como fazer o seu e defender suas ideias

Você tem uma ideia para defender na empresa. Ela pode ser a mudança da política de viagens corporativas, por exemplo. 

Talvez, você saiba que tem que digitalizar alguns processos para que sua equipe seja tão ágil quanto ela é cobrada, mas precisa que aprovem seu orçamento. Como fazer isso da melhor forma?

O pitch é uma excelente opção para vender uma ideia, produto ou serviço rapidamente e sem rodeios. Você tem pouco tempo para convencer a diretoria ou seu cliente, mas realizando o discurso perfeito, suas chances de êxito são bem maiores. 

Continue lendo este artigo para saber o que é o pitch exatamente e como ele pode te ajudar.

O que é pitch

Sem rodeios, o pitch é uma apresentação comercial rápida. O termo começou a ser largamente utilizado por startups do Vale do Silício, mais precisamente, como parte da expressão “elevator pitch”. 

A expressão é usada como uma analogia. É como se você tivesse que defender sua ideia no tempo do elevador te transportar de um andar a outro. Rápido, não é mesmo? Se você consegue fazer isso bem, sua ideia é comprada.

Para ter essa rapidez e eficácia, o pitch tem que ser bem feito e é por isso que explicaremos tudo sobre esse tema e daremos algumas dicas de como chegar até lá. 

As 4 etapas do pitch

1. Preparação e pesquisa: Nessa etapa, é importante reunir informações detalhadas sobre o mercado, concorrentes, público-alvo e tendências atuais. Compreender profundamente o problema que você está abordando e as soluções ajuda você a posicionar sua proposta de forma mais eficaz.

2. Definição dos objetivos: Aqui, é essencial estabelecer metas específicas para o pitch, como captar investimento ou fechar parcerias. Ter objetivos claros ajuda a manter o foco e garante que a apresentação esteja alinhada com o resultado desejado.

3. Desenvolvimento de uma mensagem central: Nesta fase, a criação de uma mensagem clara e memorável é crucial. A mensagem deve encapsular o problema, a solução e o valor único da proposta, garantindo que ressoe com a audiência de forma impactante.

4. Apresentação da mensagem: Durante a apresentação, utilizar técnicas de storytelling e recursos visuais pode tornar a mensagem mais envolvente. A prática é fundamental para assegurar uma entrega fluida e confiante, conectando-se de maneira autêntica com o público.

Elementos fundamentais do pitch

Ao elaborar um pitch, é importante integrar alguns elementos para garantir clareza e impacto na apresentação. Aqui estão os principais componentes a serem considerados:

• Problema: Um dos elementos mais importante é fazer uma identificação clara do problema que seu produto ou serviço resolve. Para isso, é necessária uma análise detalhada das dores e desafios enfrentados pelo público-alvo, destacando a importância e a urgência da solução proposta.

• Valor: Outro aspecto essencial é esclarecer o que torna seu produto ou serviço único. Isso pode incluir características inovadoras, benefícios exclusivos ou vantagens competitivas que diferenciam sua oferta das alternativas disponíveis no mercado.

• Público: Conhecer o público-alvo é fundamental para adaptar a mensagem e garantir que ela ressoe com as necessidades e expectativas dos ouvintes. Isso envolve uma compreensão profunda das características demográficas, comportamentais e psicográficas do público.

• Estrutura: Organizar o pitch de forma lógica e coerente é vital para garantir que a mensagem seja transmitida de maneira clara e persuasiva. Uma estrutura bem definida ajuda a guiar a audiência através dos pontos principais, facilitando a compreensão e retenção das informações.

• Concisão: Manter o pitch curto e direto ao ponto é crucial para manter o interesse e a atenção do público. Isso requer uma comunicação clara e eficiente, evitando informações desnecessárias e focando nos aspectos mais relevantes e impactantes.

• Call-to-Action: Um elemento indispensável é a chamada para ação, que convida o público a realizar uma ação específica, como comprar o produto, investir na ideia ou se envolver de alguma outra forma. A call-to-action deve ser clara, direta e motivadora.

Tipos de pitch

Apesar do “pitch de elevador” ser o mais conhecido, existem diferentes tipos de pitch que podem ser adaptados a diferentes contextos e objetivos. Conheça abaixo os principais:

• Elevator pitch: Um pitch extremamente conciso, projetado para ser entregue no tempo de uma curta viagem de elevador, geralmente entre 30 segundos a 2 minutos. O objetivo principal é capturar rapidamente o interesse de alguém, apresentando a essência de uma ideia ou negócio de forma clara e impactante.

• Pitch de investimento: Uma apresentação mais detalhada feita a potenciais investidores. O objetivo principal é convencer investidores a financiar uma startup ou projeto, destacando o potencial de retorno sobre o investimento, o modelo de negócios, o mercado-alvo e a equipe.

• Pitch de vendas: Focado em persuadir clientes a comprar um produto ou serviço. O objetivo principal é demonstrar o valor e os benefícios do produto, abordando as necessidades e desejos do cliente potencial.

• Pitch Deck: Uma apresentação visual estruturada para investidores, destacando a visão, o problema, a solução, o mercado e a equipe, visando captar investimentos.

• One-Sentence Pitch: Uma frase concisa que resume a essência e o valor único do negócio, ideal para captar rapidamente o interesse e comunicar a proposta de valor de forma clara e direta.

• Pitch criativo: Comum em indústrias criativas, como cinema, televisão e publicidade. O objetivo principal é apresentar ideias para filmes, séries, campanhas publicitárias ou outros projetos criativos a produtores, diretores ou clientes.

• Pitch de networking: Usado em eventos de networking ou encontros profissionais. O objetivo principal é se apresentar destacando habilidades, experiências e o valor que pode ser agregado a uma organização ou projeto.

• Pitch de produto: Focado na apresentação de um novo produto ao mercado ou a potenciais parceiros. O objetivo principal é destacar as características, funcionalidades e benefícios do produto, visando atrair interesse e gerar vendas ou parcerias.

• Pitch de parceria: Direcionado a potenciais parceiros de negócios. O objetivo principal é demonstrar como uma parceria pode ser mutuamente benéfica, destacando sinergias e oportunidades de colaboração.

Além disso, o pitch também pode ser classificado de acordo com o seu tempo de duração: 1 minuto; 3 a 5 minutos; 7 a 10 minutos e até 20 minutos. 

5 dicas para fazer um pitch perfeito

Um pitch perfeito significa investimento na sua ideia. Aproveite todas as dicas para chegar até lá.

1. Conheça o seu objetivo e público

Pense no seu melhor amigo ou amiga. Você sabe para onde ele gosta de ir, o que comer, que música ouvir e quais presentes ganhar. 

Com o seu público-alvo não pode ser diferente, ao menos quando falamos de tudo que ele pode vir a gostar do seu produto. 

Você deve saber como diferenciar pessoas que não reconhecem ainda uma necessidade, ou problema a ser resolvido, daquelas que estão se aprofundando em uma solução, ou já estão prontos para realizar a compra.

É necessário entender também que vivemos em uma época de compras consultivas, onde nove em cada dez dos brasileiros pesquisam um produto ou serviço na internet antes de adquirir algo. E o vendedor, então? Quais surpresas positivas ele guarda na manga para convencer de vez o cliente a realizar a compra? 

Para acertar você também deve estar ciente do seu próprio objetivo. Qual ação deseja que o prospect realize assim que você terminar de apresentar seu pitch? Somente tendo esse conhecimento é possível conduzir o cliente até lá. 

2. Empatia é fundamental

Empatia é se colocar no lugar do outro para poder entender sua dor e, ao invés de julgá-la, ajudar a amenizá-la.  

Você pode conhecer seu prospect muito bem, mas tem que demonstrar que o seu conhecimento sobre ele é útil para alguma coisa.

Imagine que você sabe que ele precisa reduzir custos. É bom saber disso, mas é imprescindível saber o porquê dele precisar fazer esse corte no orçamento. Como isso faz com que ele se preocupe a ponto de perder o sono à noite e o que você pode oferecer para ajudá-lo.

A sua ideia pode ser incrível por várias razões, mas não quer dizer que todas elas servirão para o cliente. Se todos os motivos forem úteis no seu discurso, excelente. Se somente um deles for, mas você conseguir encantar a pessoa a ponto de fidelizá-la, ótimo também!

3. Entregue dados confiáveis 

Você tem uma excelente oratória. No final da apresentação todo mundo bateu palmas, mas o feedback que você obteve foi: “não entendi porque devo digitalizar os processos, como você diz, se posso aumentar o pessoal, como fui aconselhado ontem por outro gerente”. 

Você então assiste a uma apresentação do tal gerente e vê que os dados que ele apresenta convencem até você a aumentar o pessoal. 

É necessário entender profundamente o que se tenta vender. Também é fundamental saber apresentar seus diferenciais. Colha dados que demonstrem com clareza as vantagens de confiar em você. 

Ao escolher e apresentar os seus dados, utilize ferramentas que permitam deixá-los visualmente mais atrativos, fáceis de entender e contextualizar, além de indubitavelmente impactantes. 

Para comprar sua ideia, seu prospect precisa da autorização de alguém que não está presente na sua apresentação? Faça com que ela seja facilmente acessível e fácil de compartilhar. 

4. Vá direto ao ponto

Lembra do pitch do elevador? Não faça uma apresentação longa, tente ficar entre os dois e cinco minutos. 

As pessoas podem não ter meia hora disponível para te ouvir falar e se tiverem, podem não conseguir prestar atenção por tanto tempo. 

Se estiver tendo dificuldades com isso, ensaie sua apresentação com um cronômetro e vá cortando o que é possível. É melhor que você tome mais tempo aperfeiçoando seu discurso do que tentando convencer alguém que já não está interessado.

5. Prepare-se para perguntas difíceis de responder

Mesmo seguindo todos os passos anteriores, é muito provável que algumas perguntas sejam direcionadas a você no final. Confira as dicas a seguir para respondê-las da melhor forma:

• Utilize sua empatia;
• Tenha em mente os dados que podem resolver qualquer tipo de dúvida;
• Ouça as perguntas com bastante atenção;
• Estude para entender muito bem do mercado;
• Apresente seu pitch para os colegas e colha feedbacks.

Gostou desse conteúdo e sabe que irá te ajudar a construir um pitch perfeito? Favorite esse post e o consulte sempre que surgir dúvidas na hora de construir suas apresentações!